Das System im Verkauf

verkaufsprofi — Thu, 25 Jun 2009 15:59:40 +0000

Wenn ich mir das System im Verkauf heute anschaue graut es mir.
Der Weg zum Verkäufer auf Provisionsbasis, zum Freiberufler oder freien Handelsvertreter, der durch Verträge eigentlich gar keiner mehr ist, nimmt immer noch zu. Scheinselbstständigkeit ist nicht unüblich, aber wird toleriert. Und warum das Ganze ? Weil die Unternehmen jegliches Risiko vermeiden wollen. Eine Sekretärin wird natürlich fest angestellt (obwohl ich auch da schon einmal etwas anderes erlebt habe-man glaubt es kaum-als Freiberuflerin). An einen Verkäufer, der für die Existenz des Unternehmens existenziell ist, will man sich aber nicht binden. Irrsinn oder !? Fragt man nach, hört man Sätze wie „… die sind sonst nicht hungrig genug“. Ich selber habe jahrelang als Selbstständiger im Verkauf gearbeitet und ebenso im Festanstellungsverhältnis mit zusätzlicher Provisionsmöglichkeit. Letztendlich ließ das Angestelltenverhältnis freier arbeiten, als das des Freiberuflers. Freier im Sinne von mehr Sicherheitsgefühl und dadurch befreiterem Auftreten. Einem Verkäufer, der seit 3 Monaten nichts verkauft hat und der somit auch nichts verdient hat, merkt ein feinfühliger Kunde den Druck an und kauft umso weniger. Zum anderen macht der Verkäufer der unter Druck steht Fehler. So mancher Fehler wird dann im Nachhinein auch sehr teuer für das Unternehmen.
Wohin das Provisonssystem im Verkauf führen kann sieht man am besten an der heutigen Finanzwelt. Tausende schlecht beratender Kunden suchen heute Ihr angelegtes Geld.
Ich kann Unternehmen nur empfehlen die eigenen Verkäufer zumindest zu einem wesentlichen Teil fest anzustellen. Das schafft Sicherheit und Verkäufer die befreiter und somit erfolgreicher arbeiten. Aus meiner Erfahrung ist die Fluktuation unter den Verkäufern dort besonders hoch, wo Unternehmen auf Freiberuflichkeit setzen. Fluktuation schafft jedoch im Großen und Ganzen Unsicherheit, minder gutes Bewerberpotential und Kunden die auf schlecht ausgebildete und nicht sonderlich firmenloyale Mitarbeiter treffen. Festanstellung kann hier Abhilfe schaffen.
Und wer glaubt das rechnet sich nicht: Ich verdiente in 4 Jahren ca. 250.000 Euro Brutto. Umsatz für das Unternehmen durch mich in dieser Zeit: Weit über 40 Millionen. Ob sich das rechnet ?
Und eine Frage zu guter Letzt an die Bosse: Welcher Chef oder auch Geschäftsführer möchte auf Provisionsbasis arbeiten ? Und ist er deshalb weniger erfolgreich, kundenunfreundlicher oder unmotivierter ?

Thomas Rauer

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